中堅・中小企業のM&Aは年々増加傾向にあり、事業を成長させる経営戦略のみならず、事業承継の手段としても、M&Aの重要性が高まっています。
 
企業がM&Aを実行する理由にはさまざまなものがありますが、主に以下のような目的があります。

これらの目的を達成するためには、「どのようなM&A戦略を策定して進めていくか」ということが重要になります。それはM&Aは、単純に会社の売買というものではないからです。
 
たとえば、取引スキームは、株式譲渡なのか、事業譲渡なのか、それとも会社分割にするのか、あるいは、これらのスキームを複数組み合わせたものにするかなど、会社を取り巻く状況に合わせてスキームを構築します。
 
よくあるM&Aの失敗では、このM&A戦略を明確に策定しないまま進めてしまったことが原因の場合が多々あります。
 
会社によってM&Aの目的は異なりますが、いずれにせよ「何の目的でM&Aを実行するのか」という目的を明確にした上で、M&A戦略を策定しなければ、M&Aは成功しません。

M&Aを成功させるためには、M&A戦略の策定が重要ですが、その理由は、M&Aの目的によって戦略や用いるスキームが変わるためです。
 
会社の課題、そして目的を明確にすることで、あらゆるパターンのシミュレーションの中から、最良の施策を実行することが大切になります。
 
会社の課題や目的を明確にせず、M&A戦略を策定しないままM&Aを進めてしまうと、以下のようなリスクが発生することが考えられます。

このようなリスクを回避するためにも、M&A戦略の策定は重要になります。
 
とくに会社を売却する場合は、戦略的に会社の価値を高めるための施策も重要になります。

M&A戦略を策定するにあたり、「どのようなスキームを用いるか」といったことは、自社のみで進めることは難しいため、M&Aアドバイザーに依頼して一緒に進めていくことが一般的です。
 
このM&Aアドバイザー選びも、M&Aを成功させるための重要なポイントになります。
 
M&Aを成功させるために重要なM&Aアドバイザー選びですが、選び方には以下の2つのポイントがあります。

M&Aは会社を売買するので、売手の場合は「自社の売却価格」を、買手の場合は「売手の価格」を算出することになります。
 
上場会社の場合は、株式の価値として取引される市場価値（マーケット・バリュー）がありますが、非上場会社の場合は、株価を算出する必要があります。ただし、この株価を算出する方法はM&A会社によって異なります。
 
たとえば、同じ会社の株価を算出するにしても、M&A会社によっては「純資産法」を用いることもありますし、違うM&A会社では「時価純資産法（のれん代）」を用いることがあります。ただし、純資産法は、M&Aによって将来発生する利益は含まれておらず、売手側の場合、損をしてしまうことがあります。
 
非上場会社の株価を算出する方法はいくつかありますが、以下のような要素も考慮して算出することがベストです。

中小企業の場合は、営業利益から負債を引いた金額に、営業権（＝のれん代）を上乗せした「時価純資産法（のれん代）」がよく使われますが、依頼するM&A会社（M&Aアドバイザー）がどのような方法で株価を算出するのか、確認することは重要です。
 
中小企業の株価の算出方法については、以下のコラムで詳しく紹介しているのでご参考にしてください。
 
非上場企業の株価の調べ方や計算方法について

中小企業のM&Aを請け負うM&A会社には、M&A仲介会社とM&アドバイザリー（助言）会社の2つのタイプがあります。
 
M&A仲介会社とM&Aアドバイザリー（助言）会社は、提供しているサービス内容など、サービスの構造が大きく異なります。M&Aを検討している場合は、この2つの会社の違いについて理解しておく必要があります。
 
M&A仲介会社は、売手と買手の双方と契約をして条件が合う会社をマッチングします。一方、M&Aアドバイザリー（助言）会社は、売手、または買手の一方とのみ契約をして、M&Aを進めていきます。

ここで注意をしたいのが、M&A仲介会社は「利益相反」という問題を抱えていることです。
 
利益相反とは、一方では利益になるが、もう一方では不利益になることをいいます。M&A仲介会社は、売手と買手の双方と契約をし、双方の代理という立場になります。会社の売買は、売手は「高く」、買手は「安く」取引したいと当然考えます。
 
このように思惑が異なる会社をマッチングする仕組みは、どちらの利益にもなるという点においてサービスの構造に無理があります。
 
また、買手が「どうしてもこの会社を買いたい」という場合以外は、M&A仲介会社は、買手優先で交渉を進めるケースも多くあり、結果、売手にとって不利な条件で会社の売買が成立するなど、売手側が弱い立場になることがあります。
 
一方、M&Aアドバイザリー（助言）会社の場合、M&A仲介会社のように売手と買手の双方と契約をするのではなく、売手、または買手のどちらか一方とのみ契約をし、依頼者の利益を最大化するために動きます。
 
このようにM&A仲介会社とM&Aアドバイザリー（助言）会社は大きな違いがあります。M&A会社に依頼する場合、それぞれの会社の特徴を知った上で相談することが大切です。
 
M&A仲介会社とM&Aアドバイザリー（助言）会社の違いについて、以下のコラムで詳しく紹介しているのでご参考にしてください。

M&A仲介とは？FAとの違いを解説します。

ここでは、M&A戦略を策定して成功した中小企業の事例をご紹介します。

会社の現状を分析すると、ゴルフツアーに参加する顧客は、経営者、医師、弁護士、元大企業OBなどの超富裕層で、平均年収が数千万円であることがわかりました。ただし、顧客情報がリスト化されていなかったため、顧客のデータベースを整えました。
 
この事例では経営者の高齢化が理由で会社を売却することにしましたが、売却の条件は、従業員の雇用維持と顧客の満足度が維持されることでした。
 
同業者に会社を売却した場合、経営の合理化のために従業員がリストラされる可能性が高くなります。そのため、異業種の会社に売却する方向でM&Aを進めた結果、異業種の大手高級車販売会社に破格の価格でM&Aが成立しました。
 
買手側が評価したのは、超富裕層の充実した顧客リストでした。一方、売手側が合意した理由は、高級車販売会社の従業員は、顧客との向き合い方が訓練されていること、情報の取扱いや顧客フォローに長けていることでした。異業種なので、従業員のリストラの可能性はありませんし、顧客の満足度の維持も期待することができます。
 
もしM&A戦略を策定せずに、同業者に会社を売却していたら、従業員の雇用を維持できないばかりか、顧客の満足度も維持できる結果になったかどうかわかりません。
 
このように、従業員の雇用維持、顧客満足度を維持するという目的を明確化したことで、最良の条件で会社を売却することができました。この事例からもわかるように、M&A戦略を策定することは重要になります。

M&Aを成功させるためには、M&A戦略をしっかりと策定することが大前提ですが、M&Aを一緒に進めるM&A会社選びも重要になります。
 
アドバンストアイはM&A仲介は一切行わない、M&Aアドバイザリー（助言）会社になります。依頼いただいた顧客の利益を最大化するためにM&Aを進めていきます。