損害保険を取り扱っているこの会社は、70歳を超える創業社長が前職の部下とともに創業しました。
 
創業パートナーは営業担当取締役と保険事務管理担当取締役を務め、従業員は営業1名、保険事務員4名の従業員5名の小規模な会社になります。
 
小規模ではありますが、無借金、純資産3億円と順調に見える会社ですが、創業社長は自身の体調不良により数年前から引退を考えていました。

創業社長の身内には後継者はなく、創業パートナーも60代後半と高齢のために会社売却を決めました。
 
損害保険代理店の事業承継は、保険契約の移転と必要な社員だけを譲り受けるといった事業譲渡や会社分割による譲渡が多い傾向がありますが、社長は定年まで残り数年の役員残留と従業員の雇用維持を強く望んでいました。
 
一般的に小規模な会社は、社長の属人的な人脈や能力に依存するケースがほとんどです。そのため買手会社側からは、組織的な経営体制ができていないと判断されがちになります。
 
今回の事例でも、社長が引退したら顧客離れが進んでしまうのではないかということが懸念事項でした。

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当社では会社売却のプロセスの入る前に会社の“磨き上げ”を行います。
 
磨き上げとは、M&Aの阻害要因はないか？決算書の数字では表れない会社の見えない価値はないか？といったことを調査する作業ですが、今回の磨き上げで、この会社の価値として見出したのが“顧客と従業員”でした。

まずは損害保険を契約している顧客の詳細調査しました。
 
すると、契約している会社は大手企業や団体といった優良顧客が中心であることがわかりました。現在の営業担当者は1名ですが、さらに人員を集中させれば大きく展開する可能性がありました。

この会社で取扱っている保険は、PL保険（生産物賠償責任保険）をはじめとする一般企業向けの賠償責任保険や、専門職業人賠償責任保険など、高度で複雑な商品の取扱いを得意としていました。これは容易に担当者の育成ができるものではありません。
 
さらに詳しく調べてみると、従業員は顧客の役員や現場担当者と定期的に面談を行い、先方の社内行事に参加するなどといった関係が構築されていました。
 
担当者の代替わりなど、引継ぎ時の関係の希薄化も乗り越えて長年の付き合いが続いていたこともわかり、従業員の能力だけではなく、顧客と深い関係を構築していることもこの会社の強みでした。
 
以上のことから、社長と役員が退職しても、現場の従業員さえ残っていれば業務に支障はなく、むしろ従業員がいなくなると顧客からの信頼が損なわれるリスクがあることがわかりました。

最終的には社長が希望していた条件で合意、同業他社へ会社を売却することができました。
 
売却後は、社長は1年間顧問として引継ぎを行い、他の役員は2年間の任期、従業員は現状のまま雇用維持という社長が希望していた条件も叶いました。
 
従業員5名と小さな会社は、組織力がなく、社長が引退すると顧客も離れていくと判断されがちですが、磨き上げで顧客と従業員の関係性が浮き彫りとなり、円滑な事業承継をすることができました。
 
今回の事例では、小さな会社だからこそ、個々の従業員が工夫を凝らしながら多種多様な業務をこなし、顧客との関係を担当者に任せずに複数で顔の見える対応ができるように効率的な組織体制になっていたことが、買手側に評価されたポイントになります。
 
このように大手企業のような組織体制が整っていなくても、それがM&Aにおいてマイナスの材料になるとは限りません。

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